EuroFlota
strona główna
o nas prenumerata szkolenia/konferencje 2018

szkolenia/archiwum
BEZPŁATNE
e-wydanie
dylematy
prawne
kontakt archiwum
 
 
      Numer 176/177, październik/listopad 2017
     
 
Solidny filar
20 lat Volkswagen Leasing w Polsce
2018 – rok kolejnych zmian
Bezpieczny kierowca pracuje na wizerunek firmy
BZ WBK Leasing wyłącznym partnerem finansowym Subaru
Flotowy pakiet bezpieczeństwa
Infiniti Q30 – Premium Active Compact, czyli indywidualizacja we flocie
Infiniti Q50 – najchętniej kupowany model
Infiniti Q70 – ekspresyjna limuzyna
Infiniti QX30 – wszechstronny crossover
Infiniti QX70 – przebojowy sportowiec
Infiniti: diametralna zmiana strategii
Jak dobrze ubezpieczyć flotę
Jak ujarzmić flotę i zostać bohaterem w swojej firmie
Mandat – przyjąć czy iść do sądu?
Nie piłeś, nie jedź!
Odmłodzony crossover: Nissan Qashqai
Przygoda z Infiniti
Q60 – klasyka coupé
Rośnie w Land Roverach
Stale doskonalimy jakość obsługi
UBEZPIECZENIE FLOTY SAMOCHODOWEJ: PRAKTYCZNE ASPEKTY OPTYMALIZACJI KOSZTÓW cz.1
Zwinny mieszczuch: Citroën C3
PSPA: 7 tys. punktów ładowania aut elektrycznych w Polsce do 2020 r.
e-Golfy w ABB Polska
Niebezpieczne polskie drogi
200 000 aut sprzedała Grupa PGD
Agata Chowaniec dyrektorem zarządzającym w Car-Port
Cena najważniejsza
Auto elektryczne za prawie 1 mln zł
Podyplomowe studia zarządzania flotą
Przegląd prasy
Coraz więcej firm oferuje auta na minuty
Sprzedaż na kilka sposobów
Przemyślana konstrukcja: Kia Stonic
Auto z charakterem: Skoda Karoq
Więcej technologii: Peugeot 308
Mały i bardzo przestronny: Ford KA+
Nieduży wielki samochód: Fiat 500
Magia mocy Lexusów
Nowa era popularnego kompaktu: Honda Civic
Komfortowa i ekologiczna: Kia Optima Plug-in Hybrid
Z kosmicznym kokpitem: Toyota Prius
Ekologiczny w trzech opcjach: Hyundai Ioniq
Maksymalnie funkcjonalna: Skoda Octavia
Zgodnie z życzeniami klientów: VW Crafter
Przewiezie wszystko: Mercedes Sprinter
LoJack chroni skutecznie
Ubezpieczenie w CFM
Skuteczna likwidacja szkody
Renault: lakier do paznokci naprawi rysy na karoserii
Okulary w stylu Nissana Micra
Renault Trezor sensacją targów
„Inteligentne” ławki Forda
Innowacyjna Toyota
Robert Lewandowski w Audi RS 6 Avant
Z rynku - Piotr Bryński
Z rynku - Bernadeta Stożek
Nowe Audi A8 jeździ autonomicznie
Volkswagen rozpoczął sprzedaż dłuższego Tiguana Allspace
Nowość Hyundaia – Kona
Mobilny salon Renault
Dacia odmłodziła Dustera
Audi A1 z pilotem jazdy w korkach
Compass, czyli nowa terenówka Jeepa
Skoda Kodiaq Scout w Polsce
Europejski debiut Forda Mustanga GT4
Fiat 500X – kolejna wersja ikony
Ford Tourneo Custom – uniwersalny mikrobus
   
ikol.pl
Fiat professional
kpmg.pl
  pokaż wszystkie numery
 
Sprzedawca – to zdecydowanie za mało
 
Rozmowa z Zachariaszem Brusiło, Sales Managerem w firmie NaviExpert, odpowiadającym za sprzedaż usług telematycznych do flot
   
Redakcja: W NaviExpert pracuje Pan od niedawna, odpowiadając za sprzedaż usług telematycznych skierowanych do flot. Jakie są Pana pierwsze wrażenia?

Zachariasz Brusiło: Wcześniej zajmowałem się sprzedażą urządzeń firmy Apple klientom biznesowym. Odpowiadałem tam za największe wdrożenia dla biznesu w tej części Europy. Marka Apple jest doskonale znana, w zasadzie nie trzeba jej przedstawiać. Wiele osób ma do niej stosunek emocjonalny, sporą rolę odgrywała także polityka cenowa, którą mogłem dostosowywać do konkretnych wdrożeń. W NaviExpert moja praca wygląda inaczej. NaviExpert Telematics to nowa usługa, a telematyka to stosunkowo młody obszar. Fleet managerowie nie kierują się emocjami – raczej konkretnymi potrzebami, związanymi z koniecznością optymalizacji zarządzania flotą. Najczęściej te potrzeby są podparte tabelami w excelu.

Jak ocenia Pan rynek, jego potencjał i swoją rolę w zakresie rozwoju sprzedaży w nowej firmie?

Rynek jest bardzo perspektywiczny. Mimo że wiele firm już korzysta z rozwiązań wspierających zarządzanie flotą, to jednak jest sporo i takich naprawdę dużych organizacji, które nadal nie mają wdrożonych żadnych rozwiązań wspierających mobilność floty lub nie w pełni wykorzystują rozwiązania, z których korzystają. Wiele firm korzysta z rozwiązań podstawowych, typowo administracyjnych. Dla większości firm wciąż nowym zagadnieniem jest analiza stylu jazdy i wykorzystanie tej wiedzy w zakresie optymalizacji kosztów floty. Ja staram się edukować rynek w zakresie tego, jakie korzyści wdrożenie naszego rozwiązania może zapewnić w danej flocie. Co jednak ważne – jestem totalnie przeciwny podejściu na zasadzie „Kup pan cegłę”.

To znaczy?


Wciskania naszego produktu na oślep. Każde spotkanie zaczynam od
zapytania klienta o to, czego potrzebuje, z jakimi problemami boryka się dana flota i jak my możemy mu w tym pomóc. Staram się być doradcą i pomóc fleet managerowi realizować cele, jakie stawia przed nim jego organizacja. Często są to konkrety, jak np. to, by obniżyć o X% spalanie, zmniejszyć liczbę wizyt nieodbytych czy zmniejszyć liczbę prywatnych przebiegów. Jeśli jesteśmy w stanie pomóc – robimy to. Jeśli nie… wracam do firmy z feedbackiem od klienta i wspólnie z działem produktu zastanawiamy się, w jaki sposób możemy dostosować naszą ofertę do konkretnych potrzeb, by była ona jak najbardziej użyteczna. Oczywiście nie znaczy to, że robimy wszystko, co powie każdy klient. Nie, bo firma musi też ustalać swoje priorytety. Ważne jest jednak to, by potrafić szczerze powiedzieć klientowi, co zamierzamy i czy będziemy w stanie mu pomóc – jeśli nie dziś, to za 2, 3 miesiące. Takie podejście jest dla nas ważne, bo mamy świadomość tego, że wiele pracy jeszcze przed nami.

Co boli rynek?

Wiele kwestii. Wielu fleet managerów narzeka na obsługę posprzedażną. W momencie, w którym sprzedawca dopiął swego – zaczyna się skupiać na nowych klientach, a nie na tych, których ma w swoim portfelu. Bardzo rzadko
firmy sprzedają całe usługi wraz z profesjonalnym doradztwem w czasie trwania umowy. Z tego powodu klienci wykorzystują niewielki fragment funkcjonalności, jakie oferuje dany produkt. Ma to miejsce zwłaszcza wtedy, kiedy usługę trzeba odpowiednio skonfigurować lub gdy produkt w czasie trwania umowy zyskuje nowe funkcje, których klienci nie są świadomi. Skutkuje to tym, że pod koniec umowy klient jest niezadowolony z danego rozwiązania – mimo że w teorii ma ono wszystkie funkcje, których fleet manager potrzebuje. A przecież tego można by uniknąć.

Jakie wyzwania stawia Pan przed sobą?


Dużym wyzwaniem jest to, by naprawdę przekonać klienta do tego, jak istotną rolą jest wykorzystanie informacji o stylu jazdy kierowców w zakresie optymalizacji kosztów floty. Widzimy tu pewien paradoks. Z badań, które prowadzimy, wynika, że generalnie większość flotowców zdaje sobie sprawę z tego, iż styl jazdy może w znacznym stopniu przyczynić się do redukcji kosztów w firmie. Problemem jest jednak to, że wciąż dla wielu decydentów są to oszczędności dosyć rozmyte, po które muszą się schylić, a które niekoniecznie wydają im się tego warte lub na które brakuje im czasu w ferworze codziennej pracy. Zaskakujące jest to, jak wiele osób negocjuje z zapałem umowy dotyczące finansowania floty, a nie zwraca uwagi na to, jak duże oszczędności miesięcznie jest w stanie zapewnić firmie optymalizacja stylu jazdy kierowców. Jest też grupa firm, które w mniejszym stopniu zwracają uwagę na oszczędności wynikające z bezpiecznej czy ekonomicznej jazdy, a w większym są przywiązane po prostu do promowania zachowań odpowiedzialnych społecznie.

Dziękujemy za rozmowę.
(ww)
 
  powrót wersja do druku
   
    Zapisz się na NEWSLETTER

 EuroFlota PTL MEDIA © 1999-2018 | designed by mouton